搖號(hào)時(shí)代，房企大幅削減賣房傭金

　　近兩年來(lái)，杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)行情火爆。房子固然不愁賣了，但房地產(chǎn)營(yíng)銷人員卻因?yàn)槭袌?chǎng)過熱失去了用武之地。

　　從去年開始，許多樓盤普遍都有這樣的情況：購(gòu)房者自己會(huì)上門、會(huì)托關(guān)系，營(yíng)銷人員主要就負(fù)責(zé)接待和安排關(guān)系戶順序。如今搖號(hào)政策出臺(tái)，有營(yíng)銷人員戲稱接下去只要負(fù)責(zé)登記和簽約兩項(xiàng)工作就行了。

　　一年賣1.5億元的銷冠，年收入?yún)s只有50萬(wàn)元

　　前不久，M先生離開自己工作了6年之久的置業(yè)顧問崗位，和朋友合伙在杭州開了一家中介門店。

　　2012年，初到杭州的M先生入職了一家房產(chǎn)代理公司。他曾經(jīng)歷過杭州樓市的低谷，但他覺得，行情普通的時(shí)候，置業(yè)顧問個(gè)人能力的重要性就凸顯而出了。有人一年也賣不出幾套房子，但也有人銷售額能上億。“這份工作曾給我?guī)?lái)很大的成就感。”在自己的努力下，M先生一度還成為某熱銷樓盤的年度銷售冠軍，并靠著不菲的傭金收入，2016年就買了房安了家。

　　但從去年開始，他發(fā)現(xiàn)，在火爆的樓市面前，英雄幾無(wú)用武之地，什么銷售技巧、溝通能力都靠邊站了。“這兩年，客戶關(guān)注的不再是房子本身，而是竭盡全力找關(guān)系、湊全款。賣房子真的已經(jīng)不需要置業(yè)顧問了。”

　　M先生在城西數(shù)個(gè)樓盤做過銷售，經(jīng)驗(yàn)豐富，口才了得，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的營(yíng)銷說辭比賽中，M先生是冠軍的水準(zhǔn)。同時(shí)他還親身經(jīng)歷了大城西近年來(lái)的飛速發(fā)展，介紹起城西頭頭是道，相當(dāng)有說服力。但去年開始，他接待顧客時(shí)，經(jīng)常是講了不到一分鐘，顧客就不耐煩打斷了他的話題，來(lái)一句“三成能買嗎”、“要托關(guān)系嗎”，或者就是已經(jīng)找好了關(guān)系，只關(guān)心何時(shí)開盤，根本不關(guān)心產(chǎn)品本身。

　　這時(shí)候，M先生內(nèi)心是失落的，毫無(wú)成就感，“我更像是一個(gè)后勤人員，只要負(fù)責(zé)協(xié)助客戶辦辦手續(xù)就行了”。置業(yè)顧問的能力高低，在托關(guān)系買房面前也變得意義不大。

　　工作含金量的降低，導(dǎo)致收入的直線下降。據(jù)M透露，如果是關(guān)系戶買的房子，置業(yè)顧問的提成點(diǎn)數(shù)變得很低，到后來(lái)索性就是千把塊錢一套，甚至幾百元的“辛苦費(fèi)”。而去年一整年下來(lái)，每次一開盤買到房的基本全是關(guān)系戶，火爆的行情下，置業(yè)顧問的收入不增反降。

　　記者了解到，某樓盤去年的銷冠，全年個(gè)人銷售業(yè)績(jī)近1.5億元，收入?yún)s只有50萬(wàn)元左右，而這個(gè)業(yè)績(jī)?nèi)绻旁谄綍r(shí)，置業(yè)顧問的收入翻番還不止。

　　薪酬下降，工作變得沒有成就感，M最終決定離開新房銷售崗位，轉(zhuǎn)投二手房業(yè)務(wù)。

　　營(yíng)銷費(fèi)用大減，策劃有力使不上

　　小楊2016年底跳槽至杭州某樓盤，成為該項(xiàng)目的策劃經(jīng)理，到上周離職，算起來(lái)只在該樓盤待了一年半。小楊說，跳槽的時(shí)候正值新房市場(chǎng)火熱，加之新東家是剛?cè)牒贾莶痪玫拈_發(fā)商，公司規(guī)模中等偏上，她認(rèn)為十分有發(fā)展前景。

　　然而，干了一年，小楊發(fā)現(xiàn)實(shí)際收入比起剛?cè)肼殨r(shí)公司開出的薪資都要低。小楊告訴記者：“我們的績(jī)效考核分兩塊，一是日常工作，即項(xiàng)目推廣的內(nèi)容，另一塊是根據(jù)市場(chǎng)以及銷售情況分發(fā)的獎(jiǎng)金。”她說，因?yàn)榉孔雍觅u，所以公司減少了銷售部分的獎(jiǎng)金。

　　小楊回憶，剛進(jìn)公司的時(shí)候，正處于項(xiàng)目起步階段，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都非常有干勁，經(jīng)常因?yàn)椴邉澃搁_會(huì)到深夜。但是持續(xù)火熱的市場(chǎng)，讓營(yíng)銷變得無(wú)足輕重，小楊透露，這家房企的營(yíng)銷費(fèi)用一直在縮減，這讓她有力也使不上：“想做一些活動(dòng)，卻沒有經(jīng)費(fèi)支持，有時(shí)候即便提出了一個(gè)不錯(cuò)的想法，領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)覺得房子不愁賣，再多花錢完全沒必要。”

　　在行情不好的時(shí)候，像小楊這樣的房產(chǎn)策劃動(dòng)輒通宵加班也是常有的事，一周可能要開上十幾個(gè)會(huì)，到廣告公司盯稿子有時(shí)候就是一整天的時(shí)間。小楊說，那段日子雖然忙碌，卻讓她學(xué)到了更多東西。但像去年這樣，渾渾噩噩度日，很多時(shí)候會(huì)被派去干其他雜活，這樣的日子特別難受。

　　就在上個(gè)月，小楊跳槽去了另一家全國(guó)型的一線房企。“大公司除了項(xiàng)目策劃還有品牌策劃，會(huì)有更大的發(fā)揮空間。”

　　營(yíng)銷總監(jiān)最重要工作是排關(guān)系戶順序

　　一個(gè)樓盤的營(yíng)銷總監(jiān)，把握著一個(gè)項(xiàng)目宣傳包裝、銷售節(jié)點(diǎn)等一系列營(yíng)銷動(dòng)作的方向，是一個(gè)樓盤能否賣好的關(guān)鍵。各個(gè)房企的高管和領(lǐng)導(dǎo)，也有很多是從這個(gè)位置晉升上去的，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷一線積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)，即使是在行情不好的時(shí)候，出色的營(yíng)銷總監(jiān)也能做好一個(gè)出色的舵手。

　　然而，市場(chǎng)的持續(xù)火熱也讓營(yíng)銷總監(jiān)的工作含金量變得成色不足。不止一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)在搖號(hào)出臺(tái)前有著這樣的煩惱：“每天做得最多的事就是安排關(guān)系戶的順序，誰(shuí)也不能得罪。”如今，搖號(hào)政策出臺(tái)，對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)們來(lái)說是一種解放，但營(yíng)銷變得更加沒有價(jià)值。

　　某大型房企旗下一個(gè)樓盤的營(yíng)銷總監(jiān)，近日即將離開該公司。記者了解到，這位營(yíng)銷總監(jiān)在過去的這一年時(shí)間里，幾乎沒什么銷售上的壓力：“連每周開的會(huì)議都減少了。以前每周的營(yíng)銷例會(huì)，要分析競(jìng)品，要研究市場(chǎng)，要一起討論下一階段的營(yíng)銷策略。這一年下來(lái)，我們營(yíng)銷例會(huì)，主要是溝通案場(chǎng)的接待問題，還有一些常規(guī)的議題，就連置業(yè)顧問的培訓(xùn)都減少了。”

　　這位營(yíng)銷總監(jiān)回憶，他剛擔(dān)任這一職務(wù)時(shí)，通過自己主導(dǎo)的方案把一個(gè)樓盤給賣光，帶給他很大的成就感，但是如今營(yíng)銷崗位讓他束手束腳，也沒有什么可以施展的余地。他告訴記者，接下去會(huì)去一個(gè)小公司任職，薪酬和原來(lái)差不多，但是更有話語(yǔ)權(quán)。

　　事實(shí)上，近兩年來(lái)有不少營(yíng)銷總監(jiān)及以上級(jí)別的房產(chǎn)營(yíng)銷人員，選擇去小公司擔(dān)任更高的職務(wù)，或者自己出來(lái)開代理公司。

　　一位業(yè)內(nèi)人士直言：“這個(gè)行情下，大部分房子都不愁賣，不論去哪個(gè)項(xiàng)目都能有好的業(yè)績(jī)。而且和大型房企相比，在小項(xiàng)目、小公司，營(yíng)銷總監(jiān)更有話語(yǔ)權(quán)，也有更多賺外快的機(jī)會(huì)。”

　　搖號(hào)后營(yíng)銷人員更無(wú)用武之地

　　搖號(hào)之后，房企營(yíng)銷人員能做的事就更少了。而房企失去買賣號(hào)子、捆綁車位等變相漲價(jià)的途徑之后，利潤(rùn)受損。為了保證利潤(rùn)空間，不少房企選擇了削減營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)這個(gè)辦法。

　　“這兩年接代理業(yè)務(wù)真的很不容易，因?yàn)樾星楹?，開發(fā)商愿意開出的代理傭金點(diǎn)數(shù)越來(lái)越低。”某代理公司副總經(jīng)理向記者透露，在2015年前后，他們代理的某個(gè)住宅項(xiàng)目，還有每套1.5%的傭金提點(diǎn)，給到置業(yè)顧問個(gè)人的也有每套1.2%的提成。但近期，他們剛剛接下的某個(gè)合作項(xiàng)目，簽訂的商務(wù)條件僅僅為每套千分之六的代理傭金，相比前幾年縮水了60%。

　　某一線知名房企的工作人員向記者透露，他們已經(jīng)在醞釀對(duì)營(yíng)銷人員的薪酬進(jìn)行調(diào)整：“像我們旗下的幾個(gè)熱門樓盤，完全不存在銷售壓力?，F(xiàn)在出臺(tái)了搖號(hào)政策后，這樣的熱銷盤就按照政府規(guī)定搖號(hào)就行，肯定能賣完。置業(yè)顧問的工作價(jià)值，只剩下做好售樓部現(xiàn)場(chǎng)的接待工作。”

　　這位工作人員還提到，除了銷售崗位，策劃崗位的薪酬今年也已經(jīng)有所調(diào)整：“這樣的行情下，熱銷的樓盤不再需要中介、派單，不再需要大規(guī)模宣傳，策劃人員收入調(diào)整，一年降低一二十萬(wàn)元很正常。”